Obtener clientes nuevos no es cosa fácil, puede ser incluso retador; debes tener las estrategias adecuadas, en el tiempo adecuado para así evitar desesperarte y desistir en el intento.
Aquí te damos algunas estrategias comprobadas que te funcionarán para vender.
1. Sectoriza
Contar con una solución para empresas de múltiples sectores (comercial, industrial y de servicios) y tamaños (micro, pequeñas y medianas) es un reto, pero si divides y abordas por sector será más sencillo.
Es básico identificar en cuáles empresas tienes experiencia y conocimiento y enfócate en ellas. Hablar en el mismo idioma que el prospecto te dará credibilidad y autoridad en el tema para presentar tu propuesta de inversión.
2. Genera demanda
Existen diversas formas de como darte a conocer, principalmente podemos hablar de 2 tipos: ATL y BTL.
El primer tipo son aquellas acciones que dan visibilidad, que hacen que el mercado sepa que existes, es decir, te permiten lograr posicionamiento; por el contrario las estrategias BTL son aquellas acciones que te permiten alcanzar y llegar a los prospectos.
Una adecuada combinación de ambas estrategias dará buenos resultados.
3. Networking
Aprovecha las ferias, expos y eventos relacionados con tu negocio para ofrecerles a los asistentes información de tu empresa y de las soluciones que ofreces. El networking es una de las herramientas más valiosas para encontrar nuevos clientes.
4. Usa las redes sociales
Crea una cuenta corporativa y replica la información que genera en torno al sector o medio en el que te enfocas. Un concepto relevante con el cual debes familiarizarte es contenido de valor.
Además, puedes acceder a grupos y posicionarte entre tus amigos y conocidos, sólo recuerda cuidar tus publicaciones y ser profesional en tus comentarios.
5. Llama por teléfono
El objetivo de la llamada es para concertar citas, pero el nerviosismo y la falta de planeación pueden llevarte a querer acelerar el proceso de venta e intentar cerrarla.
Por lo tanto, si nos precipitamos solo habremos dado una pésima imagen; recuerda que las negociaciones son más efectivas si son en persona.
6. Habla con quien decide
Debes tener claro a quién quieres contactar, es decir, la persona que tenga verdadero poder de decisión. Es posible que para llegar al responsable tengamos que superar varios filtros (secretarias, asistentes…).
Los contadores, encargados de sistemas, dueños, socios, etc. normalmente son los tomadores de decisiones relacionados con los sistemas de administración.
7. Preséntate
En el ramo del software nos dirigimos a las personas de más alto rango en las empresas y les molesta perder el tiempo con personas que NO le aportan valor o que NO aportan para lograr sus objetivos.
Antes de acercarte a cualquier cliente potencial debes saber perfectamente qué le vas a a decir y qué es lo que quieres obtener de él; define dos guiones básicos diferentes: uno para prospectos tecnológicos y otro para contadores.
Lo anterior te facilitará hacer las primeras presentaciones. ¡Tener una tarjeta de presentación con tus datos es importante!
8. Pregunta, escucha y escribe
No podemos anticiparnos a querer “adivinar” cuales son las necesidades del prospecto y mucho menos brincar a la primer manifestación de malestar ofreciendo soluciones tempranas y mal fundamentadas con las características del sistema.
Es necesario detectar ese problema genérico y partir de ahí, acrecentándolo en función de las implicaciones que pudiera tener el no solucionarlo oportunamente.
9. Comunícate con eficacia
Debemos concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la prospección y proceso de la venta; la comunicación es la base de las relaciones, expresar adecuadamente (verbal y no verbal) es fundamental.
Envía señales acertadas con las palabras y con tu cuerpo. La actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos durante la llamada telefónica y las visitas son percibidos por nuestro interlocutor.
10. Negocia estratégicamente
Negociar es llegar a un acuerdo favorable, y para ello debes prepararte, fijarte objetivos y planear tus concesiones. Una preparación eficaz fortalece tu posición en una negociación ante un cliente, lo que resultará en mejores resultados para ti.
Por ejemplo, para salir del famoso “es muy caro…” recuerda los problemas del cliente, sus implicaciones y sus necesidades; la ecuación de valor es importante.
Mientras más beneficios y problemas resueltos encuentre el cliente, mayor será su deseo de invertir.
Conclusión
Es una realidad que el mercado para distribuidores y consultores de TI está muy competido, pero con paciencia y las estrategias adecuadas se convierte en un negocio redituable.
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